2023年春节，李光熙经历了一个独特而难忘的春节。

该公司在多多跨境的店刚开业几天，客流量不断，每天都有人下单。 由于员工提前休假，他只能陆续去仓库打包、发货。

工厂仓库

虽然说自己度过了“最累的一个春节”，但李光熹难掩激动之情。 他已经很久没有感受到这种忙碌的感觉了。

李光熙是一位20世纪80年代出生的外贸老手。 大学毕业两年后，他觉得“打工挣不了多少钱”。 于是，他口袋里的1000多元就开始了自己的创业，监控电子产品的外贸。 经过几年的努力和生产供应链优势的积累，业务逐渐好转，部分客户单笔订单已超过千万。

去年的好运戛然而止。 受外贸行业大环境影响，李光喜无法承受外贸客户的流失。 面对困境，他试图通过零售自救，但在另一个跨境平台试水失败，欠下了数百万美元。

同样受到业界影响的还有谢鹏。 其主要产品是装饰灯。 其主要客户包括沃尔玛和好市多。 不过，从去年开始，该公司只是裁员以降低成本。 为了维持生产，它进驻了几个跨境平台，利润增加了。 但这个数字太低了，他们急忙求医。 他们甚至投资了超过100万入国美电商，但血本无归。

直到接触了多多跨境，命运的齿轮开始转动。 他们开多多跨境的时候，距离圣诞节只有几天了。 “很多人会提前十多天下订单，才能收到圣诞节的货品。” 根据以往经验，此时已进入销售淡季。

人数的激增，还是打破了谢鹏之前的认知。 订单量从每天几十单，短时间内增加到上千单，“着实令人震惊”。 为了减轻发货压力，公司聘请了多名员工负责仓库发货。 “现在我经常太忙，节奏也很快，饿了就点外卖。”

在经历了疫情导致的停产、运输和原材料价格上涨后，传统外贸开始陷入更大的问题——订单短缺。

春节过后，不少外商组织包机抢订单。 据业内人士透露，虽然他们抢了一些，但抢完后发现情况依然不太好。

今年2月，商务部外贸司司长李兴干在新闻发布会上表示，进入2023年，全球经贸形势异常严峻，下行压力明显加大。 我国外贸领域主要矛盾已从去年的供应链受阻、履约不足转变为当前的外需疲软、订单下降。

首当其冲的外贸工厂不得不踏入陌生的领域，将希望寄托在跨境电商上。 谁能最终带领他们走出泥潭，继续他们的出国梦想？

ALL IN 多多的跨境出海梦

“每个工厂工人都有一个跨境到C的梦想。”

说这话的陆辉在深圳宝安一家制造公司工作。 他的老板是潮汕人，有很多业务，其中包括太阳能庭院灯。 庭院照明这一品类国内几乎没有市场，但海外消费者居住的地方大多有庭院，庭院里经常举办派对，因此市场需求旺盛。

户外太阳能灯的单价不高，6盏40多元。 但生产环节较多，单个照明产品涉及的供应商多达四十、五十家。 从太阳能电池板到螺丝，都需要单独的供应商。 经过多年的积累，公司已成为外贸行业领先的制造商和跨境供应商。

庭院灯必须通过户外防风、防雨、耐高温等各项测试。

但市场上限是有限的。 随着外贸渠道的拓展，B端业务明显放缓。 公司也迫切需要寻找新的增长点。 在他看来，如果能挖掘C端的流量，无疑是一个突破。 一种“降维攻击”。

长期以来，我身边的工厂老板都涉足跨境电商。 他们大多投入了数百万美元，却连水花都没溅起，只能放弃这块“肥肉”。

陆辉觉得，虽然很多工厂老板非常愿意做to C业务，但往往因为之前的认知模式而无法翻身。 他们仍然遵循B的一套思维和想法，很难找到他们。 合适的团队承担这一责任。

去年9月，多多跨境上线后，买家联系陆辉的公司开店。 但出于对运营和库存的担忧，直到11月份他们的销售人员意外开了一家店，他们才正式入局。 今日平均订单量为3000，最大订单量为5000。

陆辉和部门里的人常常后悔自己行动太慢了。 “我们犹豫太久，浪费了最早的红利期。一步都晚了，每一步都晚了。”

每个工厂主在尝试多多跨境之前都会有一个心理挣扎：如果其他跨境平台都不行，还谈什么新平台？ 即使您决定尝试一下，也不会有太多期望。 当多多跨境的订单如雪花般纷至沓来时，这些卖家就会感觉自己就像陆辉等人一样，没有早点计划好。

佛山童装商人杨勇对此深有体会。 父母早年在湖南开了一家服装店。 十多年前，他们在朋友的推荐下来到佛山开了一家服装厂。

去年11月，经朋友介绍，杨勇在多多开了一家跨境店，主打热门节日销售。 目前，日均订单量为3000至5000份。 “自从接触跨境以来，多多跨境是成长最快的平台”，杨勇事后仍感遗憾。 “如果早两个月，效果会更好。”

在佛山，有大大小小的服装厂5000多家。

长期以来，行业生态链的分工，导致工厂和商家只注重生产，不懂运营。 结果，当跨境电商高歌猛进的时候，他们却很难抓住时代红利。

就像杨勇在2015年注意到跨境电商将是一个新的机会，但很快发现当时的跨境模式对工厂卖家非常不友好。 “商家需要负责独立经营卖挂平台，但工厂商家一直负责生产。 他们不明白，我不明白如何在电子商务上销售商品、购买流量或获取资源。”

所以当时杨勇从外贸转向跨境电商的时候，只能给深圳的亚马逊、速卖通、eBay等卖家供货，而且还是接订单、负责生产。

多多的跨境“全托管模式”正好消除了工厂卖家的痛点和劣势。 他们只需根据市场需求进行设计、开发和生产，按时交付产品和补货。 对于仓储物流、运营、营销、售后等事宜，由平台的一站式服务全覆盖。

目前，多多每天出口跨境包裹超过30万件，日均货物重量约500吨。

这为像杨勇这样的工厂卖家以及大中小型企业提供了平等的机会。 “以前在其他平台，产品放到网上放着就很难下单，但在多多跨境，只要在网上就可以下单。 您唯一要做的就是保证供货的速度和质量。 ”陆辉说道。

此外，多多跨境小单、周转快、即时结算的特点也从各个维度减轻了工厂型卖家面临的压力和风险。

不少工厂卖家透露，以前都是有订单就开工，没有订单就停工。 工人必须正常支付工资，空间必须支付租金。 如果长时间不开工，他们的压力就会很大。 目前订单稳定，规模不断扩大。 工厂在维持日常运营的同时，成本进一步降低。

传统外贸的较大风险来自于还款周期长、货款回收困难。 需要大量人力、长时间谈判的大订单，要么延迟一年半没收到货款，要么发货后遇到问题。 当客户下订单时，钱就立即被浪费了。

蔡芬君是湖北仙桃人，在广州海珠从事女装生产已有10多年。 他做过外贸订单，目前主要做跨境业务。 “以前我们做传统外贸的时候，订单不稳定，配送流程很长。我们有一位来自南非的客户，他从南非发来一个样板给我们生产，但他的样板很可能来自于他的客户，所以这就导致了更长的付款周期。”

杨勇此前有一位海外客户一次性下了160万元的订单。 当时的模式是，客户支付预付款后，他们就开始生产和发货。 然而，最后一批货物到达国外后，客户直接跑了，40万元货款至今仍未退回。

这些问题现在已经解决了。 杨勇的生意越做越大，产品线也从儿童延伸到成人。 短短半个月的时间，日销量就达到了近千单，团队也从半年前的20人发展到现在的500、600人。

春节回来后，李光熹将工作重心转移到了多多跨境上。 为此，他组织了10多人的团队，对生产线进行了调整。 他开设了专门的装配线来匹配多多的跨境业务需求，并对供应链进行审核。 每个配件都经过特殊检查。

技术人员对电子产品配件进行质检

鲁辉的公司月销售额比上个月翻了一番，月销售额超过200万。 老板安排了专门的生产线来负责多多的跨境业务。 他还在手机上安装了多多跨境，实时了解门店情况。

不少接受采访的厂商表示，他们之前从未想过在跨境电商领域能够取得成功。 多多跨境这一出海新模式，将他们的奢望变成了现实，将他们的出海梦想承载得更远。 地平线。

从配角到主角

去年11月，蔡芬军的仓库里有大量女装，他眼看着就要损失70万到80万元。 抱着试一试的心态，他将产品上线了多多跨境。 没想到竟然出现了很多热销单品，而且还这么受欢迎。 现在。

对于从事传统外贸的工厂工人来说，积压的货物和客户的订单常常让他们心生恐惧。 因为与市场脱节，只能配合客户需求。 但很多时候，客户信息不准确，市场行情波动，工厂却在第一时间不知情，往往导致生产过剩。 杨勇的仓库里还积压着30万多元的货物。

而距离终端消费者太远，使得工厂很难获取消费者趋势和偏好等信息。 “你必须通过客户，然后客户联系消费者。 中间链条很长，沟通效率低。 陆辉认为，外贸中，产品是重中之重，工厂要紧跟市场，不断创新。但由于无法感知C端用户的需求，一直处于“打工”的状态。长期闭门造车”。

与传统外贸不同，在多多跨境，工厂可以直接接触消费者，实时关注市场动态，掌握流行趋势，听取售后反馈，并快速响应——改进老产品，开发新产品。

佛山一家服装厂，工人们正在生产童装

例如，鲁辉公司在看到北美消费者抱怨其店内灯具螺丝容易生锈后，迅速调整了供应商。 现在每个螺丝都必须通过盐水喷雾测试，48小时内不得生锈，然后才能组装。 流水线。 以前公司面向B端的产品尺寸都比较大，但现在尺寸和外观会根据多多跨境用户的需求进行调整。

自从做多多跨境业务以来，李光熙经常盯着电脑查看交易量、买家留言、售后问题。 “人群不同，关注的细节也不同。”

原来的外贸订单主要是客户下的。 由于是在海外线下店、地摊销售，顾客对包装更加重视。 良好的视觉效果会带来更好的销售。 平台订单直接到达消费者，消费者更注重使用效果。 李光熙选择了更加经济环保的牛皮纸包装。 他还根据C端客户的需求，将之前销售给B端客户的电池的充电时间从半小时增加到一小时。

基于前端数据的控制，工厂开发新产品的成功率也得到了很大的提高。 陆辉注意到，以前十件创新产品只能卖出一件。 现在，由于与消费者的直接联系，十种产品中的三四种可能能够销售。 起来。

该平台还将向卖家提供有关捕捉到的趋势和热销功能的实时反馈。 “我们有一种模仿火焰的太阳能产品，但外壳上有图案。 很多跨境买家都给出了建议，表示不仅是外部要做图案，我们在内壳材质上也要改进仿真图案，后来我们就跟进了这款产品。”卢辉说。

杨勇记得，刚开始做多多跨境时，买家通过信息收集提出应该制作什么图案，从而产生了几款热门单品。 现在，他每次推出一款车型，都会跟随平台的需求，一一精准匹配海外市场的需求。 “而且可以提前备货。 独立日款式是提前两个月制作的。 它还可以控制工厂的生产能力和节奏。 工厂每天只需要专注生产热门产品，销售和库存的压力就会小很多。”

买家除了给卖家提供方向，告诉他们哪个品类在哪个时间点卖得好之外，还通过逆向定制模式推动工厂实现定制化生产。 蔡芬君目前店内有70多个秋季款式，其中30多个款式是根据买家反馈定制的款式。

更让蔡粉君高兴的是，目前长跨境交易的利润超过了传统外贸甚至其他跨境平台。 “我以前是做传统外贸的，当海外订单进来时，我报价18元，其他工厂立即报价17元。因为利润一直很薄，所以很多传统订单在业内也被称为地摊外贸”。

据服装卖家透露的数据，有的利润率在30%-50%，最低的能维持在20%左右。 相比之下，海珠女装跨境卖家的利润率普遍在10%左右。

答案很容易拆解：工厂直接与终端消费者进行交易，省去了辛苦操作，省去了中间环节的成本和利润分配，缩短了沟通环节，提高了效率和爆品率，再加上供应链上，平台流量聚合的规模效应，只是增加了工厂卖家的利润。

现在卖挂平台，蔡芬君在海珠的工厂主要生产多多跨境业务，并配备专门的设计师和生产线，及时响应市场需求。 一个版本上线的时间一般不超过3天，最快一晚上就可以完成，生产和备货也不会超过一周。 蔡奋军预计，今年国庆后的服装旺季，正常情况下日均可达1万件。

昔日在幕后默默无闻、专注生产的配角，如今把消费者需求和利润掌握在手中，扔掉所有绿叶，终于逆袭，成为主角。

“做困难而复杂的事情”

因为受益于供应链的长期积累，工厂卖家确实拥有无可比拟的优势：他们可以在同等甚至更高品质的商品上做到最低价格。

但to C和to B的业务毕竟是不同的。 例如，前者订单分散，生产制造必须高效、灵活。 随着多多跨境的推广，工厂通过逆向定制以及工厂ERP系统与平台的整合，实现了供应链。 此次升级重塑，为工厂卖家打造爆品提供硬件支撑。

但是，怎样才能创造出爆款呢？

“流量在哪里，热门产品就在哪里”是杨勇常说的一句话。 换句话说，选择合适的平台是第一步。

截至今年第二季度，多多旗下跨境电商平台特木全球下载量已达1.2亿次，其中率先进入的美国下载量已超过7000万次。 另一组数据显示，该应用在美国的月用户基数是SHEIN的三倍，用户日均使用时间为23分钟，而SHEIN的为15分钟。

8月，多多海外支援计划来到佛山

此外，自去年9月上线以来，多多已进入跨境国家和地区，覆盖北美、大洋洲、西欧、拉美、东欧、日韩、东南亚和中东。

不少卖家表示，店铺业绩主要来自欧美市场，但随着多多跨境站点的增多，其在各地区的营收也在稳步上升。

回顾多多多一年来的跨境业务，杨勇将自己的爆款经验总结为几个方面：

首先，做别人不愿意做的事情。 在品类和产品上，选择稍微复杂一点的，以增加议价空间。 “大家都在做简单的模型，竞争是最激烈的。 平台上有复杂的模型。 差距还是很大的。”

其次，受欢迎的产品在任何平台上都是受欢迎的。 根据市场上流行的产品进行开发时，胜率会很高。 收集热销数据一定要有逻辑性，比如提取出市场上热销产品的品类、颜色、款式，然后分析哪些元素引爆了产品，将这些元素组合起来一般就能成为新的热销产品。 。

第三，新品的不断推出也会增加爆款的机会，而且速度不能太慢。 此外，新商家倾向于采用小订单、快速反应的模式来强​​化供应链能力。

最后，不要做广度，要做深度。 专注一点，像他只专营童装，以此为中心拓展市场，建立壁垒。

几乎每个接受采访的卖家都提到必须做困难而复杂的事情。 换句话说，只有创新才能形成自己的优势。

谢鹏等人去年作为第一波商家进入多多跨境后，为平台客户开发了“大G灯”电子产品，可以给手机快充、播放音乐等，运费180元元至210元，商店每天营业。 销售量达到5000份订单。 杨勇的研发和工厂已经在设计带有南瓜和涂鸦元素的服装，提前为万圣节和圣诞节销售做准备。

杨勇更大的野心是实现品牌化。 未来，他一定要打造一个有调性、有风格、有辨识度的品牌。 在此之前，他必须做好原始积累，不断发展壮大。 “当市场成熟时，与他人竞争。” 说到硬实力，我们一方面有经验，另一方面有资金，后顾之忧就会少很多。”

在买家的支持下，蔡芬君的店开始尝试品牌路线，推出了Sia服饰品牌，专注于差异化产品的生产。

除了卖家实现出海梦想外，他们所在的产业带也在多多跨境的支持下进行转型升级。 杨勇、蔡奋军等人发现，身边越来越多的人在做多多跨境。 除了外贸老兵之外，还包括不少1995年、2000年出生的年轻面孔。

在他们看来，现在是卖家入市的最佳时机。