自2022年6月27日中国广电5G进入商用运营期以来，已过去一年多的时间。现阶段，全国广电5G用户数已超过1300万。 如果今年计划达到2100万的目标，那么三年后将开发5000万。 广电移动用户总量目标有望如期实现。

今年4月27日，中国广电举行终端营销启动仪式，与各品牌联合发布中国广电合约机政策，并推出明星机型合约套餐。 中国广电首批5G合约机也已在多个省市销售。 该区域已正式发售。

随后的5月4日，中国广电移动网络有限公司正式启动终端产品测试和入库工作。 手机终端、4/5G泛终端（SIM卡插卡）等产品，可申请确认的2023草案。 手机绿色通道厂商名单主要包括OPPO、荣耀、vivo、小米、iQOO、realme、一加、中兴、鼎桥、摩托罗拉、华为等品牌。

众所周知，合约机等终端销售策略一直是通信运营商提升业绩的重要手段，所涉及的渠道合作、品牌合作、产品推广、定价策略等手段还相对较少。复杂，每个公司都有自己的一套战略机制，可以实时调整以适应市场。

DVBCN注意到，某省级网络公司在相关公开信息中披露了其广电5G频道合作的内容，终于让业界对其部分三方终端合作机制以及目前的收入状况有了一个大致的了解。

贵州广播电视信息网络股份有限公司7月12日给上交所的回信中提到，2022年9月，贵广网络将利用192条款的大规模商业机会，拟引进手机商户入驻电商平台设立“手机+192号卡”组合套餐，在平台上销售手机产品，进一步促进192号卡的发行和销售。 为了测试线下物流配送能力和线下仓库商品调度能力，并快速将商家引入其公司的电子商务平台，桂光网络首先启动了线下“B2B”测试销售。

为确保资金安全，线下试销采取“先付款，后发货，低价促销，周转快”的策略，吸引商家与商家签订《商家合作协议（手机产品）》其公司、桂光网络公司以极低毛利率向入驻商户销售手机产品，累计实现手机销售收入77,867.1万元，确认手机销售成本（含仓储费、运费）77,823.84万元。

手机终端销售带来了哪些变化？

2022年之前，桂光网络的产品销售业务主要通过公司向用户推广基础观看服务、增值服务或数据服务时向客户销售的终端设备获得收入。 主要销售产品包括智能电视、机顶盒、摄像头、日用家电、会议终端设备及配套软件等各类产品。

2022年广电5G正式运营后，桂广网络旗下桂富通将结合192业务提供C端手机销售业务，深度渗透供应链市场辅助低价发卡网，快速了解操作流程全流程各个环节，为未来线上标准化运营奠定基础，我们组织线下手机销售测试电商平台的仓储、物流等能力。 这种销售模式与公司原有的产品销售模式有显着不同。 两类产品销售业务涉及的产品类别、营业收入、毛利率对比如下：

1）常规销售模式下的定价原则、客户及供应商类型、收发货流程、收付款政策

从定价原则上看，原有配套有线电视业务的经营商品销售业务主要是服务和带动主营业务的销售。 定价原则是在包含配件、物流、安装费用后，与市场价格进行比较，进行微利定价，并捆绑主营业务。 出售商务套餐。

从客户和供应商类型来看，该销售模式下的主要供应商为各类家电及智能设备制造商或其经销商，如TCL智能科技（宁波）有限公司、贵州新鸿凯盛电子科技有限公司等。 .等。主要客户为贵州省个人有线电视用户，产品直接销售给终端机构或个人消费者。

在收货和发货过程中，公司或子公司从​​家电制造商或经销商处采购各类商品后，将商品从供应商运送到公司仓库，并按照库存分类进行管理。 少量商品送到营业厅展示，用户订购。 之后可以通过自提或安排仓库发货的方式发货。 发货后，公司电网工作人员会上门安装。

在收付款政策方面，我们主要采取现金和即期收付款政策。 常规商品销售业务是直接向终端销售商销售，不属于贸易业务，具有商业实质。

2）电商试销情况下，定价原则、客户和供应商类型、收发货流程、收付款政策

从定价原则来看，桂光网主要通过行业内部消息分享群和商圈资源获取手机采购报价信息。 供应商根据不同手机型号的供需情况进行报价。 购买价格每天更新一次。 如果一款新的手机产品推出，当时它的报价信息一天更新3次。 桂光网络根据获取的主流手机型号采购报价信息以及自身计划采购数量，自主与各供应商协商确定采购价格，并签订相应的采购合同。

桂光网络还表示辅助低价发卡网，由于2022年线上电商交易平台开发已基本完成，急需向平台引入商户，测试线下商品物流流能否满足平台交易需求通过实物订单交易。 手机销售的主要目的是测试电商平台，吸引商家入驻平台。 利润不是主要目的。 以手机采购价格作为预期销售价格，涨幅为0.2%，并与每个感兴趣的客户独立谈判并签订销售合同。 订单交易实际毛利率在0.04%至0.37%之间。

从客户和供应商类型来看，中国广播电视网络有限公司作为第四大运营商，在手机行业具有一定的影响力。 2022年6月，中国广电启动5G配号试运营。 作为全国首批试点广播电视5G业务的省份之一，中国广电授权该公司开展广播电视5G业务，其公司从此获得基础电信业务经营权。

为自主打造手机下游销售渠道，贵光网络优先选择优质县级经销商或数码店运营商作为目标客户，在销售手机的同时与其签订《商家合作协议（手机产品）》从而推动对方成为其公司自营电商平台首批入驻的商户之一，未来此类客户可自主开展“B2C”细分192合约电话或其桂光网络自营平台代理品牌手机销售业务。

2022年桂光网络向县级经销商或数码店经营者销售手机产品情况如下：

国内手机厂商主要采用经销商模式来管理手机销售渠道。 除全国代理商外，一般还有一级、二级、三级授权代理商。 桂光网络在成为一级授权代理商之前，不能直接向手机厂商或其全国代理商采购手机。 2022年手机供应商中，北京迪信通贸易有限公司、广东汇通达网络科技有限公司为多品牌手机一级代理持牌商，其余供应商为二级、三级代理各种品牌手机。

2022年桂光网络向不同类型供应商的采购比例如下：

在收发货流程方面，为保证平台上线后网上订单的仓储和发放能够高效运转，桂光网络与成熟的手机行业供应链物流公司深圳东方供应链管理公司合作东方公司（以下简称“东方公司”）建立合作关系，签订《物流服务合同》，与对方公司提供仓储、出入境管理及物流运输服务。

所有购买的手机，在供应商发货或公司提货后，必须存放在东方合作仓库进行相关信息录入。 所有通过贵光网销售的手机必须通过东方合作仓库发货。

在产品采购方面，桂光网根据历史双十一期间天猫、拼多多、京东等线上电商平台的手机销量，结合线下了解，评选出最畅销的手机品牌。确定客户采购需求，与上游手机供应商确定采购手机的规格、型号、数量和金额，并签订采购合同。

在产品销售过程中，根据客户的需求与客户签订销售合同。 一般情况下，贵光网络委托运输单位将货物从其公司仓库运输至客户指定地点，并承担运输费用。 货物交付后，经客户指定的收货人签署货运单、收货确认书或提货单后，货物的所有权即转移给客户。

手机销售业务是否具有商业实质？

桂光网络表示，其2022年的手机销售业务将是测试仓储物流系统的运作，吸引商家入驻电商平台。 上游供应商主要是相应手机品牌的一、二、三级授权代理商，下游客户主要是手机产品县级经销商或数码实体店经营者。

下游手机销售客户选择我司而不是直接向其他二三级持牌商采购手机的原因：

1）其公司手机的销售价格包含交易过程中必要的仓储和运输费用。 整个手机销售业务公司仅赚取0.06%的毛利润。 与分散的订单采购相比，直接合作的供应链物流公司在运输、仓储环节效率更高。 由于规模优势，如果下游客户直接从一级授权经销商处采购并承担交易的运输费用，其总采购成本可能会高于从我司采购成本；

2）桂光网络拥有基础电信业务经营权，同等条件下客户更愿意与其建立合作关系，以便后期参与192号合同模式的销售业务；

3）与其他一级授权经销商相比，贵光网络并没有为下游客户设定过高的交易门槛。 交易订单更灵活，占用资金更少，周转速度更快，让交易更便捷；

4）桂光网络为国有上市公司，实际控制人为省委宣传部。 综合实力更强，交易更安全，售后更有保障。

综上所述，其手机销售业务具有商业实质。 （数字广播电视网）